Embudo de Ventas

Publicado por Difusion en

 

Guía para construir una máquina de ventas automatizada, el Embudo de Ventas.


Un embudo de ventas correcto, configurado de manera adecuada, puede automatizar tu marketing y ayudarte a aumentar tus ingresos en piloto automático.

 

 

Si te estás preguntando qué es un embudo de ventas, simplemente imagina un embudo del mundo real. En la parte superior de ese embudo, se vierte algo de sustancia, que se filtra hacia un destino finito. En ventas, ocurre algo similar. En la parte superior, llegan muchos visitantes que pueden ingresar a tu embudo, sin embargo, a diferencia del embudo del mundo real, no todos los que ingresan al embudo de ventas resurgirán del otro extremo.

Entendiendo los Embudos de Venta

Para comprender mejor el concepto de un embudo de ventas y cómo puedes implementarlo en tu propio negocio, veamos la siguiente imagen. En el lado izquierdo de la imagen, ves un imán. Ese imán está atrayendo clientes, lo que ocurre de varias maneras. Desde los blogs a las redes sociales, a los anuncios pagados y todo lo que hay en el medio, la forma en que los visitantes llegan a tu sitio web tiene cierto impacto en el éxito de tu embudo.

 

Etapa 1: Conciencia

El aspecto más importante del embudo de ventas es lo que sucede cuando esos visitantes (podemos llamarlos prospectos) realmente llegan, ya sea a través de suscripciones a boletines de noticias por correo electrónico, descargas de libros electrónicos, cuestionarios en línea y más. Esos prospectos entran en tu embudo de ventas a través de una oferta atractiva.

El objetivo de todo tu embudo y plataforma de ventas es resolver el problema de tu cliente. Cuando conoces el problema y creas contenido para atraerlos, luego les ofreces un producto o servicio para resolver su problema, ahí es cuando ocurre la verdadera magia. Sin embargo, llegar a esa etapa requiere trabajo y primero debes obtener su conciencia.

Independientemente de cómo los prospectos entren en tu embudo, tu objetivo como comercializador es moverlos a través de las múltiples etapas que los llevarán de un estado de posible cliente a comprador. Una vez que estén conscientes de ti, necesitas despertar su interés. Para hacer esto, necesitas establecer una relación con el cliente. Es posible que los hayas atraído con una gran oferta (imán principal) para obtener su dirección de correo electrónico, pero en realidad moverlos a través del embudo es un desafío mucho mayor.

¿La verdad? La gente es inteligente. No se limitan a comprarle nada a nadie, a menos que sientan que existe una inmensa cantidad de valor. Por lo tanto, tu embudo necesita construir ese valor y hornearlo a través de una variedad de medios. Pero lo más importante es que debe crear un vínculo sólido con tu cliente potencial, y eso sucede cuando eres fácil de identificar, honesto y transparente en la secuencia de calentamiento de correos electrónicos.

Etapa 2: Interés

El interés de los prospectos, se gana a través de una secuencia de correos electrónicos. Comienzas a relacionar historias con ellos que se relacionan con quién eres y cómo has llegado a este punto de tu vida. La forma en que te posicionas depende totalmente de ti, pero tu mensaje debe ser coherente y debe estar impregnado de la verdad.

Por supuesto, implementar esto no es fácil. Primero debe desarrollar sus historias, luego decidir cómo va a transmitir esas historias y con qué tasa de goteo. Por ejemplo, su primer correo electrónico o dos pueden salir el día en que se registran por primera vez, luego un correo electrónico por día. ¿Cuánto de eso será basado en la historia y cuánto serán los lanzamientos?

 

Etapa 3: Decisión

La siguiente etapa es la decisión. Obtener prospectos para tomar una decisión no es fácil. ¿La mejor manera de llegar hasta allí? Más allá del arte de contar historias,  es necesario tener muchos, muchos comentarios y testimonios de clientes. Esta es una de las formas más poderosas en que puede lograr que las personas actúen.

Por supuesto, si va por la ruta de anuncios pagados, también podría usar Facebook y la redirección de Google para mantener la conciencia y el nivel de interés alto. Por ejemplo, ¿alguna vez notaste que después de abandonar un sitio web en particular, comienza a ver su anuncio en todas partes?, esta es una forma muy poderosa de hacer que actúen.

Por ejemplo, podría mostrarles anuncios que tengan testimonios en video o comentarios de otros clientes. Si tienes publicaciones en los medios de comunicación que han escrito sobre ti y tu negocio, podrías aprovechar esa oportunidad para destacarlas. .

Pero sin embargo, cambiar el interruptor no es simple. Debe presentarles una gran oportunidad y utilizar los 6 principios que te muestro a continuación:

 

  • Principio de reciprocidad: esto se logra mediante la entrega de mucho valor, ya sea a través de lo que sea que les proporcionó como una oferta gratuita desde el principio, o en un intercambio continuo a través de sus correos electrónicos.
  • Principio de compromiso y coherencia: cuando las personas se comprometen con algo, es mucho más probable que le compren. Es por eso que los ponemos de acuerdo en algo así como una oferta de envío + gratis o aceptando algo que usted haya dicho de alguna manera. Este es un principio poderoso en ventas y si presta atención a algunos de los mejores comercializadores del mundo, notará que trabajan fervientemente para obtener su compromiso con algo, incluso si es muy pequeño al principio.
  • Principio del gusto: cuando la gente te quiere (es decir, se relaciona con tus historias) es más probable que te compren algo. Lo bien que cree su historia y transmita eso a sus prospectos va a jugar un papel importante en la decisión de actuar o no.
  • Principio de autoridad: ¿Cuánta autoridad tienen sus productos o servicios? ¿Son sus personas respetadas en su comunidad que lo han respaldado? ¿Estudios científicos que lo avalen? ¿Eres tú mismo una autoridad? Todos estos elementos entran en juego en este proceso.
  • Principio de la prueba social: ¿Tienes prueba social? ¿Las personas en las redes sociales se muestran entusiasmadas o hablan de lo buenos que son sus productos o servicios? ¿Tienes algún otro tipo de prueba social? ¿Los libros más vendidos? ¿Algo más? Es importante que presente esto a los prospectos si los tiene.
  • Principio de escasez: ¿cuánta escasez ha incorporado a tu secuencia de correo electrónico? Nuevamente, las personas son inteligentes, pero cuando se aplica el principio de escasez, ya que solo hay una cantidad limitada de alguna oferta o tiempo antes de que caduque un descuento o que haya espacios disponibles para una clase en línea, incita a las personas a actuar.

 

Etapa 4: Acción

La etapa final del embudo de ventas es la acción que pretende que realicen. En la mayoría de los casos esta es la compra. Nuevamente, qué tan bien los mueva a través de las distintas etapas lo configurará con una conversión específica para esta acción. Por ejemplo, si 100 personas hacen clic en su oferta y 10 personas ingresan a su embudo de ventas pero solo compran 2 personas, entonces tiene una conversión del 2 por ciento.

Sin embargo, la mejor parte de esto, y la ruta más poderosa que los emprendedores toman para escalar sus negocios, es que si sabe que enviar a 100 personas a su sitio le cuesta $ 200, por ejemplo, pero dos personas pueden realizar la conversión a $ 300 cada una. , entonces tiene un retorno de $ 600 sobre $ 200 invertidos (300 por ciento). Cuando lo sabes, es cuando cambia todo el juego y puedes escalar infinitamente tus ofertas.

Así es como los comercializadores más inteligentes del mundo amplían sus negocios. Conocen el valor de conversión y han ajustado y perfeccionado sus embudos de ventas, ampliando sus ofertas. Si sabes que, al invertir $ 1, recibirás $ 3 de vuelta, invertirás infinitamente $ 1 repetidamente.

Sin embargo, llegar a esta etapa no es una hazaña simple. Se necesita una enorme cantidad de trabajo y esfuerzo, además de seguimiento. Al implementar un software de embudo de ventas, definitivamente puedes reducir el dolor de cabeza, pero aún queda mucho trabajo por hacer. La historia debe escribirse, los píxeles de seguimiento deben instalarse y las secuencias de correo electrónico deben crearse. Todo eso es lo que se necesita para tener éxito.

Piense en eso la próxima vez que esté construyendo un embudo de ventas.  No intente tomar accesos directos ni implementar piruetas. Invierta tiempo si desea obtener los beneficios y resultados.

 

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